“営業がんばれ”で終わってない？仕組み営業に変える社長の役割

会議の締めが「営業、もっとがんばって！」で終わっていませんか？ 気合いは大事。でも毎月の数字は仕組みで安定させられます。この記事では、中小企業の社長が主導して「人頼みの営業」から「再現できる営業」へ切り替える道筋を、むずかしい言葉抜きで具体的に解説します。明日から動ける小さな一歩まで、しっかりまとめました。売上アップと補助金活用、二輪で回していきましょう。

なぜ「がんばれ営業」が限界になるのか

属人的な営業はスピードは出ますが、会社としての再現性が弱くなります。「誰がやっても同じ手順・同じ物差しで動ける」状態を作ることで、採用や育成も楽になります。まずは限界ポイントを押さえましょう。ここを押さえるだけでも売上アップの土台ができます。

よくある誤解：数値目標だけで十分

売上目標だけでは日々の行動に落ちません。「商談数」「初回接点数」「提案数」などの行動指標が必要です。行動が決まると、日々の優先順位がそろいます。屋台の段取りと同じで、並べる順番を決めると回転が上がります。

具体例：地元の卸×飲食向け販売

例えば福岡の食品卸では、繁忙前の月に「新規試食提案10件」「既存先の棚替え提案5件」を週次で確認します。担当者の経験に頼らず、誰でも同じ打ち手で回せます。結果、季節要因の波がゆるみ、売上アップの坂をじわっと登れます。

よくある失敗：記録が続かない

入力欄が多すぎると三日坊主になります。最初は「訪問目的」「要点」「次の約束」の3つだけに絞りましょう。まずは続けることが勝ちです。

仕組み営業の全体像と社長の3つの役割

仕組み営業は「方針→見える化→型づくり→振り返り」の循環で回します。社長が初速をつけ、現場が改善を重ねる形にします。車輪は二つ、売上アップと補助金活用。上手に噛み合わせましょう。

役割1：方針と指標を決める

「どの客層に、どんな価値を, どの順番で届けるか」を一言で言えるようにします。指標はKPI（追いかける途中の数字）を3つまでに限定しましょう。これだけで会議の迷いが減ります。

チェックリスト

• 理想顧客像が1文で言える
• KPIが3つ以内で定義されている
• 週次で見る会議体が決まっている

役割2：顧客情報の見える化を進める

CRM（顧客台帳のしくみ）とSFA（営業の見える化の道具）を導入します。まずは既存の表計算でも構いません。重要なのは「全員が同じ台帳を見て話す」ことです。導入時は補助金対象になりやすいので、費用対効果と合わせて検討しましょう。

用語ミニ解説

• CRM：名前・連絡先・取引履歴を一元管理する台帳の仕組み
• SFA：商談の進み具合や次の行動を見える化する道具

役割3：型をつくり回す

共通トーク（最初の3分の話し方）や提案書のひな形を用意します。「次にどうするかが迷わない」状態を作りましょう。新人さんでも同じ結果に近づけます。

型の例

• 初回ヒアリングの質問10項目
• 見積もりテンプレートと送付文
• 失注理由の選択肢リスト

BtoB向けKPIの具体例（業種別）

「結果目標（売上）」だけだと日々の動きに落ちません。BtoBでは「初回接点 → 商談 → 提案 → 受注 → 継続」の流れごとに、行動と率をKPIに分解しましょう。以下は業種別のたたき台です。自社の商流に合わせて言い換えて使えます。数字は屋台の仕込みと同じで、前倒しが命ですよ。

製造業の法人営業

部品・資材など「サンプル評価→小口→量産」の段階がある前提です。

• 新規初回接点数（電話・紹介・展示会後の一次接触）
• 技術打合せ化率（初回接点 → 技術打合せ）
• サンプル採用率（打合せ → サンプル評価採用）
• 量産移行率（サンプル採用 → 量産発注）
• 平均案件粗利率（見積ベース）

数式の例

• 月受注件数 ＝ 新規初回接点数 × 技術打合せ化率 × サンプル採用率 × 量産移行率
• 月売上 ＝ 受注件数 × 平均受注単価 × 平均粗利率

SaaS／ITツール（法人向け）

無料お試し（トライアル）と継続（解約率）が肝です。SaaS（必要な機能を月額で使う仕組み）。IT導入補助金の対象になり得る領域なので、導入コストは最初に確認しましょう。

• リード獲得数（資料請求・セミナー申込）
• 商談化率（リード → デモ）
• トライアル開始率（デモ → 無料お試し）
• 有料転換率（トライアル → 課金）
• 月次解約率（当月解約数 ÷ 期首契約数）
• ARPA（月あたり平均売上／社）

受託開発／コンサル

高単価・長期案件が多いので、前段の「要件整理」までをKPI化します。ここでの精度が後工程の利益を決めます。

• 案件紹介数（紹介・公募・相見積の招待件数）
• 要件定義受注率（一次面談 → 有償/無償の要件定義合意）
• 提案採択率（提出提案 → 採択）
• 平均案件単価・平均工期
• リピート率（納品後6か月以内の再発注）

建設・設備保守

点検や見積からの「保守契約化」で安定します。施設系の省エネ投資は補助金と相性が良いので、並走できると強いですよ。

• 点検訪問数（安全・法定点検の実施数）
• 見積提出率（点検 → 見積）
• 受注率（見積 → 受注）
• 保守契約化率（単発工事 → 年間保守契約）
• 回収日数（請求 → 入金までの日数）

人材紹介／BPO

「企業側の案件確保」と「候補者側の面接化」が両輪です。商店街の表と裏口、どちらも開けておきたいですね。

• 求人案件獲得数（新規・継続）
• 推薦数（求人1件あたりの推薦数）
• 面接化率（推薦 → 面接）
• 成約率（面接 → 入社／受託開始）
• 定着率（入社後3か月継続）

具体例：福岡の金属加工メーカーの場合

地場の装置メーカー向けに営業する想定です。数字は目安です。

• 新規初回接点数：月30件（展示会後の追客＋紹介）
• 技術打合せ化率：40%（月12件）
• サンプル採用率：50%（6件）
• 量産移行率：50%（3件）
• 平均受注単価：120万円、平均粗利率：30%

チェックリスト：KPIが“動きを決める”状態か

• 各KPIに「誰が・いつ・どこで入力するか」が決まっている
• 週次で「未達の一本（率 or 数）」に対する打ち手が1つ決まる
• 展示会・紹介・Webなど、入り口別の「商談化率」を見ている
• 「率」だけでなく「分母（件数）」の目標も置いている

よくある失敗と回避策

• KPIが多すぎる：最大でも3〜5個に整理します。見ない数字は捨てましょう。
• 入力が続かない：最初は必須3項目（目的・要点・次の約束）に絞り、音声メモやスマホ入力を活用します。
• 率だけ追う：分母（接点数）を上げる打ち手（紹介スクリプト・展示会後フォロー）とセットで運用します。

用語ミニ解説（おさらい）

• ARPA（平均売上／社）：1社あたりの月額売上の平均
• 解約率：その月に解約した契約数 ÷ 月初の契約数
• 転換率：前工程から次工程に進んだ割合（例：商談→提案）

今日から始める30日プラン

大掛かりな改革は要りません。30日で回せる小さな仕組みから始めましょう。やってみて合えば拡張、合わなければ見直し。軽やかにいきたいですね。

手順：週ごとの進め方

1. 1週目：理想顧客像とKPIを3つ決める。既存台帳を一つに集約。
2. 2週目：共通トークとヒアリング10項目を作る。提案テンプレも用意。
3. 3週目：訪問記録の必須3項目で入力開始。週次レビューを15分で実施。
4. 4週目：数字と行動のズレを修正。入力欄を1つだけ増やすなど微調整。

チェックリスト

• 訪問目的・要点・次の約束が全件に入っている
• KPIの未達要因が言語化できている
• 次週のアクションが担当者別に1つ以上決まっている

道具の選び方：名前より運用

有名かどうかより、使い方が決まっているかが大事です。たとえば「外回り中心ならスマホで簡単入力」「見積作成が多いならテンプレ連携が得意」など、現場の一番の不便から選びましょう。福岡の取引先回りが多い会社なら、移動中に音声でメモできるかを重視します。導入費やカスタマイズ費は補助金の対象になり得るので、ここも併走して検討すると費用対効果が上がります。

現場が動く「伝え方」と会議設計

仕組みは「やらされ感」を生むと続きません。短く・分かりやすく・褒めるで回しましょう。商店街の寄合いもサクッと決めてサッと散るのが吉です。

会議は短く回数多め

週1回15分で「先週の良かった行動」「今週の重点3つ」だけを共有します。数字は事前に見られるよう共有し、会議では原因と次の一手に時間を使います。無駄を削れば、売上アップの時間が増えます。

任せ方：最初の成功体験を作る

まずは1チームで小さく始め、成功例を社内で見学できるようにします。新人さんでも同じ結果に近づけるよう、トークと資料を共通化します。型が回りだすと、補助金の申請要件（取組内容・効果）も説明しやすくなります。

インセンティブは行動にも

受注だけでなく「新規初回訪問の達成」「提案の改善事例の共有」など行動も評価します。文化として根づきます。山笠の流れのように、いい動きが次の人に伝播しますよ。

定着させるためのメンテナンス

仕組みは作って終わりではありません。月1の棚おろしで、不要な欄は消し、足りない欄を足します。軽く保つほど続きます。減らす勇気が利益を生みます。

指標の見直し

KPIが増えすぎたら3つに戻します。見ない数字は思い切って捨てましょう。捨てて空いた時間を売上アップの行動に回します。

よくある失敗：形だけ残る

入力はされているのに活用されない状態です。週次レビューで「記録→次の一手」に必ずつなげましょう。必要なら入力支援ツールの導入も検討し、補助金も合わせて確認します。

まとめと次にやること

• 「気合い」から「型と見える化」へ切り替えると、売上が安定します
• 社長の役割は「方針・見える化・型づくり」の3本立てです
• 最初は入力3項目と週次15分で、小さく速く始めます

次にやること：今週中にKPIを3つに決め、訪問記録の必須3項目をチームで合意しましょう。導入コストやツール選定は補助金の対象可否も一緒に確認すると、資金繰りにやさしいですよ。