値下げしないと売れない…仕組みで“指名される会社”になる方法

「このままじゃ値下げ合戦に巻き込まれる…」——その不安、ようわかります。福岡の商いは顔が見えるのが強みですが、忙しくなるほど仕組みが追いつかず、つい価格で勝負しがちですよね。この記事では、値下げせずに“指名される会社”へ育てる、今日から回せる仕組みづくりを、むずかしい言葉ヌキでやさしく解説します。読み終わるころには、「まず何からやるか」がスッキリ決まります。

値下げ競争から抜ける考え方（BtoB向け）

値段だけで比べられるときは、相手が「違いを体験できていない」状態です。そこで、体験の寸法をそろえる → 不安を先まわりで消す → 記録を残して再現するの順に、BtoB（企業間取引）でも伝わり方を整えましょう。製造現場や法人営業ですぐ使える具体手順をお届けします。最終的には売上アップに直結させましょう。

「体験の寸法」をそろえる（SOP＝標準手順を1枚で）

初回対応から納品後フォローまで、毎回の段取りを同じ“寸法”で提供できるようにします。SOP（作業の標準手順）をA4一枚で作り、誰でも同じ体験を再現できるようにしましょう。

製造業の具体例：試作〜量産の“3つの約束”

• 見える化（写真付き）：初回試作の外観・寸法測定結果を写真と数値で共有します（例：ノギス写真＋公差±0.05の記録）。
• 節目連絡：「材料手配完了」「試作完了」「量産立上げ」の3タイミングで必ず連絡します。
• 異常時の即報：不良率が基準超過のときは、当日中に暫定対策と再発防止のメモ（5W1H）を送ります。

法人営業の具体例：初回面談〜提案の“3ステップ”

1. 初回10分の確認票：課題・評価基準・意思決定の流れの3点だけ聞き、確認票で合意します。
2. 提案は3枚以内：現状→原因→解決の順で、費用だけでなくリスク低減と段取りを明示。比べられても負けません。
3. 提案後24時間以内の要約：合意点と次アクション（例：現場確認、サンプル提出）をメール1通で送ります。

“値引き”の代わりに“安心”を添える（保証と透明化）

価格を下げるより、相手の不安を減らす仕掛けを足しましょう。保証（どこまで対応するか）と透明化（見える情報）を先出しにすると、自然と指名が増えます。

製造業の具体例：品質・納期の安心セット

• 品質保証の線引き：受入検査でNGのときの無償再製作条件と対応時間（例：受付から48時間以内）を書面で渡します。
• 納期可視化：工程ガントチャート（予定表）を週1で共有。遅延見込みは理由と代替案（分納・代替材料）を同時提示します。
• トレーサビリティ（追跡可能性）：ロット番号と使用材料の記録をPDFで保存し、請求書に番号を記載します。

法人営業の具体例：契約前後の不安つぶし

• お試し条件：最初の1案件はスコープを絞り、成果指標と返金・やり直し条件を明記します。
• 連絡の定期便：週次10分の進捗コール＋議事メモを固定（MA＝見込み客育成の仕組みがあれば自動送信）。
• 切替時の停止リスク対策：旧運用と新運用の並走期間（2週間など）と連絡窓口を1枚で見せます。

福岡の具体例：地場の製造×卸・設備保全の現場

福岡は自動車・食品・金属加工の中小が多く、顔の見える取引が強み。そこに“ひと手間”を足すと、値段勝負から抜けやすくなりますばい。

例1：金属加工（小倉）— 図面ゆれを先に潰す

• 初回打合せで「絶対NGなバリ箇所」「外観優先部位」を写真でマークし、図面と一緒に保存します。
• 試作後は良品3点の実測表を添付。量産移行の判断が速まり、価格比較だけになりにくくなります。

例2：食品工場向け備品（博多）— 定期交換キット化

• 消耗部品を「3か月キット」にまとめ、回数券のように発注を簡単に（サブスク＝毎月定額の仕組みでも可）。
• 納品時に交換チェック表を同梱。現場が迷わず作業でき、クレーム減で売上アップにも効きます。

例3：設備保全（筑後）— 異常の早期共有

• 点検結果は写真2枚＋10文字コメント（例：軸受け温高め／次回グリス追加）で当日送付。
• 重大度を3色ではなく数字（1〜3）で示し、対応期限の合意を取りやすくします。

現場ですぐ使える最小テンプレ（貼って使いましょう）

SOP見出し（製造向け）

1. 工程の節目（手配／試作／量産）と連絡タイミング
2. 検査項目（寸法・外観・機能）と合否基準
3. 異常時の連絡先・一次対策の型（5W1H）

初回確認票（営業向け）

1. 課題（困りごと）／評価基準（成功の物差し）
2. 意思決定の流れ（誰がいつ決めるか）
3. 制約（予算・納期・社内ルール）

チェックリスト（この通りにできれば“指名”に近づきます）

• 初回〜納品後までのSOPがA4一枚で共有できています
• 節目連絡のタイミングが誰でも同じになっています
• 不具合時の即報と暫定対策が当日中に出せます
• 提案は3枚以内で、費用以外の価値（リスク低減・段取り）が明記されています
• 写真＋10文字コメントの報告が習慣化できています

“指名される”を生む仕組みの全体像

やることは大きく見える化 → 標準化 → 自動化 → 継続関係の4段。高級なシステムは不要、今ある道具で十分始められます。ここを丁寧に回すと売上アップが積み上がります。

見える化：情報を一か所に

顧客台帳、案件の進み具合、問い合わせ履歴を一つに集約。スプレッドシートでOK。後から道具（ツール）は替えられます。

標準化：同じやり方を決める

初回対応の台本、見積りの型、納品後の電話テンプレを用意。新人さんが真似できるレベルまで具体化しましょう。

自動化：定型だけ機械に任せる

RPA、予約リマインド、請求書の自動発行など、繰り返し作業を小さく置き換え。人は判断が必要な仕事に集中できます。

継続関係：定期・会員・点検

サブスクや回数券、年次点検を仕組みに組み込みます。LTV（生涯売上）を高め、価格に振り回されにくくなります。

まずは顧客台帳の整備から（3日でできる超具体手順）

「パソコンは少し苦手…」という方でもすぐ進められるよう、クリック手順・声かけ文面・台帳の型まで用意しました。道具は社内の表計算ソフト（エクセル／スプレッドシート）で充分。まずは部署やチームを1つだけ選び、3日で形にしましょう。地道ですが、ここが売上アップへの近道です。

準備：使うものをそろえる（15分）

• 表計算ソフト（エクセル もしくは Googleスプレッドシート）
• 共用フォルダ（社内サーバー or Googleドライブ）
• スマホ（名刺を撮る用）

共用フォルダにフォルダを1つ作ります：「顧客台帳_試行_営業一課_2025-10」と名前を付けます。

1日目：情報を集める（散らばりを一箇所へ）

やることは集めるだけ。きれいにしようとせず、重複も気にせず入れます。止まらんことが勝ちです。

手順A：台帳ファイルを作る

1. 表計算ソフトを開き、新規ファイルを作ります。
2. 1行目に以下の見出しを入力します。
   会社名｜担当者名｜電話｜メール｜住所｜初回取引日｜最近の取引日｜購入品目｜金額めやす｜好み・注意点｜次回約束日｜担当者（社内）｜最終更新日
3. ファイル名を「顧客台帳（試行）_営業一課.xlsx」（スプレッドシートなら同名）で先ほどの共用フォルダに保存します。

手順B：名刺・スマホ・紙メモから入れる

1. 机の引き出しや名刺ホルダーの名刺をガバッと出します。
2. スマホで名刺を撮影しながら、上の見出しに沿って入力。読めないところは空欄でOK。
3. 紙の発注書・納品書があれば「購入品目」「金額めやす」「最近の取引日」だけ入れます。

手順C：LINE・メールから拾う

1. スマホの検索で取引先名を検索します（LINEやメールの検索窓）。
2. 見つかったら「担当者名」「電話」「最近のやり取り日」を転記します。
3. 終わったら社内チャットで下記の文面を送ります（チーム向け）。
   「台帳の仮版できました。今週は営業一課だけで試します。足りない先は行名を追加してください。」

福岡の具体例（1日目）

天神の卸×飲食はLINE比率高め。過去の「納品写真」「数量確認」トークから、購入品目と曜日のクセ（例：火曜は多め）を「好み・注意点」に追記。これだけで新人さんの配達ミスがガクッと減ります。

チェックリスト（1日目のゴール）

• 取引先が30件以上入力されています
• 各行に「会社名」「担当者名」「電話」のどれか2つは入っています
• ファイルが共用フォルダに保存されています

2日目：項目の“型”を決める（誰でも同じ書き方）

今日は入力ルールをそろえる日。むずかしい設定は不要です。商店街の張り紙感覚でいきましょう。

手順A：入力の決めごと（貼って使える）

• 会社名：株式会社／有限会社などは省略せず正式名で
• 電話：ハイフンあり（例：092-123-4567）
• 日付：西暦8桁（例：2025-10-07）
• 金額めやす：数字だけ（例：50000）
• 好み・注意点：短文で3項目まで（例：辛味弱い／納品は裏口／月末請求）

手順B：入力ミスを防ぐ簡単設定

1. 「次回約束日」「最終更新日」の列を選び、セルの表示形式を「日付」にします。
2. 「担当者（社内）」は、右クリック→データの入力規則→候補（山田,田中,松尾…）のリストにします。
3. 1行目を固定します（表示→ウィンドウ枠の固定→先頭行を固定）。

手順C：重複の仮整理（難しい式は使いません）

1. 「会社名」列を選んで並べ替え（A→Z）。
2. 上下で同じ会社名が並んだら、情報が多い方を残し、少ない方の空欄を埋めてから1行に統合。
3. 迷う行は削除せず、行頭に「？」と入れて保留に。

福岡の具体例（2日目）

博多の屋台や個人店は屋号と正式名が違うことがあります。屋号（看板名）を「好み・注意点」に追記して検索性を上げましょう（例：正式「株式会社○○商事」／屋号「○○鮮魚」）。

チェックリスト（2日目のゴール）

• 入力ルールがシートの1行目の上（A1セルの上など）にメモされています
• 担当者（社内）がプルダウンで選べます
• 重複が減り、会社名で並べ替えても探しやすくなっています

3日目：連絡と記録のルール（回る仕組みに）

今日は連絡したら必ず台帳に1行残す運用を決めます。ここから“指名”が増えますよ。

手順A：面談・電話のあとに必ず入れる3点

1. 「最近の取引日」：今日の日付
2. 「好み・注意点」：要点を10〜20文字で1つ追加（例：辛子抜き希望）
3. 「次回約束日」：次の連絡予定（なければ未設定と入力）

手順B：朝5分のルーティン

1. 台帳を開き、「次回約束日」が今日〜3日先の行をフィルター表示。
2. 上から順に電話・LINE・メールで連絡。
3. 連絡後は「最終更新日」を今日にし、連絡手段（電／L／メ）を「好み・注意点」の末尾に追記。

手順C：社内の声かけテンプレ

• 依頼文：「台帳更新ルールを今日から回します。連絡したら3点（最近の取引日／好み追記／次回約束日）だけ入れてください。迷ったら未設定でOKです。」
• お客さまへの一言：「次回のご希望、台帳にメモしときますね。間違い防止のためですばい。」

福岡の具体例（3日目）

糸島の工務店なら、訪問後に「写真1枚＋10文字コメント」を台帳のメモ欄に貼るだけでOK（例：雨樋の詰まり軽度／次回11月点検）。写真は共用フォルダの同名サブフォルダ「/写真」に保存しましょう。

チェックリスト（3日目のゴール）

• 「次回約束日」が空欄の行が全体の半分以下になっています
• 朝5分ルーティンが1回回せました
• 社内の2人以上が台帳を開いて入力できました

すぐ使える「台帳の型」サンプル

下の項目名をそのまま1行目に貼り付けて使えます。まずは小さく始め、回して改善。これが売上アップの王道です。

会社名｜担当者名｜電話｜メール｜住所｜初回取引日｜最近の取引日｜購入品目｜金額めやす｜好み・注意点｜次回約束日｜担当者（社内）｜最終更新日

つまずき対処（よくある質問）

社外から見えないようにしたい

共用フォルダのアクセスを「部署内のみ」に。Googleドライブならフォルダを右クリック→共有→「閲覧者／編集者」を部署メンバーだけに設定します。

スマホだけで更新したい

スプレッドシートのアプリを入れましょう。お気に入り登録して、朝5分ルーティンをスマホで実施できます。

間違って消してしまいそう

毎日終業時に日付付きでコピーを1つ残します（例：顧客台帳_営業一課_2025-10-07）。バージョン管理は安心の源です。

現場が回るミニルール（貼り紙用）

• 連絡したら「最近の取引日・好み1つ・次回約束日」を更新します
• 迷ったら空欄で前へ。保留は行頭に「？」
• 朝5分で「次回約束日」が近い順に3件だけ連絡します
• 削除はしません。統合は情報が多い方を残します

価値を反復で高める仕掛けづくり

「買って終わり」では値下げに負けます。買う前・買った直後・使っている間・更新時期のそれぞれで“うれしい体験”を足しましょう。常連化＝売上アップの近道です。

予約とリマインドを当たり前に

日程の自動案内、前日リマインド、当日の道案内をセットに。迷わず来られるだけで満足度はグッと上がります。

定期点検・回数券・おまけ

「3回目で無料点検」「半年でフィルター交換」など、続ける理由を設計。値引きではなく継続のごほうびで勝ち筋を作りましょう。

福岡の具体例：糸島の工務店

引き渡し後に「季節の点検便り」をはがきで送付。雨樋の写真付きレポートを共有し、次回の小工事予約へ自然につなげます。紹介も増えて良い循環が生まれます。

用語ミニ解説：SFAとMA

SFA（営業の見える化の道具）：面談履歴や見積り状況を共有できます。MA（見込み客を育てる仕組み）：役立つ情報を計画的に届け、相談につなげます。

よくある失敗と回避策

どれも悪気はないのですが、定着しない典型パターンがあります。現場の負担を増やさず、小さく回す工夫が効きます。

失敗1：最初から高級システム

使いこなせず挫折しがち。まずは表計算と無料の予約ツールで十分。慣れてから拡張しましょう。

失敗2：現場に丸投げ

「良きに計らえ」では進みません。経営側が“何をやめるか”も決め、時間を空けます。屋台の仕込みと同じで、上流の段取りが命です。

福岡の具体例：製造の見える化

小倉の工場で、紙の作業票を写真で残すところから開始。1か月後には遅れ原因が見え、段取り替えのタイミングを統一。コストではなく納期で選ばれるようになります。

まとめと次にやること

• “指名”は人ではなく仕組みで再現できます
• 最初の一歩は顧客台帳の一本化と見える化です
• 値引きの代わりに継続特典と安心を設計します

次にやること：今週中に「顧客台帳の型」をA4一枚で作り、部署1つで3日間テストしましょう。小さく回して売上アップ、いきたいですね。